Il libro in breve
Pubblicato nel 1936, Come trattare gli altri e farseli amici resta, quasi un secolo dopo, il libro sulle relazioni umane più venduto al mondo. La sua tesi non è invecchiata di un giorno: dagli altri non si ottiene nulla con la critica o la pressione, e tutto con l'interesse sincero e la valorizzazione.
Dale Carnegie, figlio di contadini del Missouri diventato insegnante di public speaking a New York, costruì il libro su migliaia di casi reali raccolti tra i suoi allievi. Non è un trattato di manipolazione, malgrado la reputazione: è un manuale di considerazione applicata. Ecco i suoi cinque principi maggiori.
Non criticare
La critica è inutile: mette l'altro sulla difensiva e lo costringe a giustificarsi. Ferisce il suo amor proprio e non genera che rancore. Invece di condannare, Carnegie ci invita a capire le ragioni degli altri. Offri piuttosto un apprezzamento onesto e sincero, perché ognuno prova il bisogno profondo di sentirsi importante e riconosciuto. Questo sguardo benevolo disinnesca le tensioni e apre i cuori.
Carnegie apre il libro con un'osservazione inquietante: perfino i criminali più famosi si credono innocenti. Al Capone si vedeva come un benefattore pubblico incompreso. Se la critica non piega i gangster, perché dovrebbe piegare un collega? Cita anche la lezione di Lincoln, che dopo Gettysburg scrisse al generale Meade una lettera furiosa e non la spedì mai: la moderazione ha cambiato la storia più del rimprovero.
Non si attirano le api con l'aceto: la benevolenza apre ciò che la critica chiude.
Interessati agli altri
Per essere apprezzato, smetti di cercare di interessare gli altri a te: interessati sinceramente a loro. Sorridi, perché un sorriso dice che sei felice di vederli. Ricorda il nome di ciascuno, quel suono che alle sue orecchie è il più dolce e il più importante. Infine, sappi ascoltare e incoraggia l'altro a parlare di sé: passerai per un eccellente conversatore quasi senza dire nulla.
Il libro trabocca di esempi ormai leggendari: Jim Farley, direttore della campagna di Roosevelt, conosceva cinquantamila persone per nome e ne aveva fatto un'arma politica. Theodore Roosevelt salutava per nome ogni domestico della Casa Bianca. Carnegie racconta anche cene in cui non disse quasi nulla: i suoi ospiti lo trovarono affascinante semplicemente perché li aveva lasciati parlare di sé.
Ci si fanno più amici interessandosi agli altri che cercando di interessarli a sé.
Conquista l'altro alla tua causa
L'unico modo per avere la meglio in una discussione è evitarla. Per conquistare qualcuno, comincia col vedere le cose dal suo punto di vista e rispetta le sue opinioni. Non dire mai a qualcuno che ha torto. Portalo a scoprire da solo la soluzione, come se l'idea venisse da lui. Soprattutto, fagli sentire la sua importanza: è il desiderio più profondo della natura umana, e soddisfarlo fa nascere la cooperazione.
Carnegie raccomanda il metodo socratico: comincia con domande alle quali l'altro può solo dire sì, e l'inerzia del sì farà il resto. Insiste inoltre su una regola d'oro: lascia sempre che l'altro salvi la faccia. Una commessa ripresa davanti ai clienti si chiuderà per mesi; la stessa osservazione, fatta in privato con una via d'uscita onorevole, sarà ascoltata e applicata l'indomani.
Fai sentire all'altro la sua importanza, e ti seguirà di sua spontanea volontà.
Ammetti i tuoi torti in fretta e con forza
Quando hai torto, Carnegie raccomanda una tattica controintuitiva: ammettilo in fretta e con energia, prima ancora che l'altro abbia potuto formulare il rimprovero. Di' di te stesso tutto quello che stava per dire lui, e con più durezza.
L'effetto è quasi meccanico: privato del ruolo di accusatore, all'altro resta un solo ruolo disponibile, quello del magnanimo. Carnegie racconta la sua disavventura con un poliziotto che lo aveva sorpreso a passeggiare col cane senza guinzaglio: accusandosi da solo prima di qualsiasi ramanzina, trasformò l'agente in un difensore che minimizzava la colpa.
L'autocritica immediata ha un secondo beneficio, interiore: fa infinitamente meno male che sentirsi correggere. Giudicarsi da soli è un atto di controllo; essere giudicati è un'umiliazione. Tra i due, la rapidità fa tutta la differenza: un torto ammesso entro un minuto è un dettaglio, lo stesso torto difeso per un'ora diventa un caso.
Un torto ammesso in fretta e con forza disarma l'accusa prima che esista.
Comincia con lodi sincere
L'ultima parte del libro si rivolge a chiunque debba far cambiare qualcuno: genitori, manager, insegnanti. La regola maestra: comincia con lodi oneste e apprezzamento sincero prima di affrontare ciò che deve cambiare. È più facile ascoltare cose sgradevoli dopo averne sentite di vere e piacevoli.
Carnegie cita Charles Schwab, uno dei primi dirigenti pagati un milione di dollari all'anno, che riassumeva così il suo segreto: non critico mai, do alle persone orgoglio per il loro lavoro, sono prodigo di incoraggiamenti. Schwab diceva di non aver ancora trovato nessuno che lavorasse meglio sotto la critica che sotto l'approvazione.
Il complemento indispensabile: sottolinea ogni progresso, anche minuscolo. L'incoraggiamento al minimo passo trasforma l'apprendimento in una spirale ascendente, mentre l'osservazione al minimo passo falso installa la paura di provare. Fai precedere ogni correzione da un riconoscimento meritato, e sostituisci il ma con una e.
La lode sincera apre la porta che la critica chiude a chiave: comincia sempre da lei.
A chi si rivolge questo libro
Questo libro fa per te se le tue giornate sono fatte di riunioni, clienti, assunzioni o gestione di persone, se temi i conflitti o se senti che la tua franchezza brutale ti costa alleati. Parla a ogni età e a ogni mestiere. Lascialo perdere se cerchi tecniche di persuasione aggressive: Carnegie funziona solo quando l'interesse per gli altri è sincero, e lo ripete in ogni capitolo.
Le copertine mostrate differiscono dalle edizioni originali per motivi di diritti. I riassunti sono fedelmente basati sulle opere.
