Der Goldene Kreis
Simon Sinek stellt die Kommunikation von Organisationen durch drei konzentrische Kreise dar: das Was (die Produkte), das Wie (die Methoden) und das Warum (der Daseinszweck). Die meisten Unternehmen kommunizieren von außen nach innen, indem sie zuerst beschreiben, was sie tun. Organisationen, die inspirieren, machen es umgekehrt: Sie beginnen mit dem Warum.
Apple veranschaulicht dieses Prinzip. Das Unternehmen sagt nicht nur "Wir bauen gute Computer". Es bekennt zuerst seine Überzeugung: den Status quo herauszufordern und anders zu denken. Die Produkte sind nur der greifbare Beweis dieser Überzeugung.
Um dieses Konzept anzuwenden, formulieren Sie Ihren Daseinszweck, bevor Sie Ihr Angebot beschreiben. Fragen Sie sich: Warum existiert Ihre Organisation, jenseits des Profits?
Klären Sie zuerst Ihren Daseinszweck: Das Was und das Wie müssen sich daraus ergeben.
Man kauft das Warum, nicht das Was
Laut Simon Sinek kaufen die Menschen nicht, was Sie tun, sondern warum Sie es tun. Diese Behauptung stützt sich auf die Struktur des Gehirns selbst. Der Neokortex verarbeitet Sprache und rationale Analyse: Er entspricht dem Was. Das limbische Gehirn dagegen steuert Emotionen, Vertrauen, Loyalität und Entscheidungsfindung: Es entspricht dem Warum und dem Wie.
Deshalb reichen rationale Argumente (Preis, Eigenschaften, Sonderangebote) nicht aus, um dauerhafte Treue zu schaffen. Eine "aus dem Bauch" getroffene Entscheidung ist in Wirklichkeit eine limbische Entscheidung, die man anschließend mit Fakten rechtfertigt.
Konkret: Drücken Sie in Ihren Botschaften zuerst Ihre Überzeugung und Ihre Vision aus, und liefern Sie dann die rationalen Beweise.
Wenden Sie sich zuerst an das limbische Gehirn: Die Emotion entscheidet, die Vernunft rechtfertigt.
Das Gesetz der Diffusion von Innovationen
Sinek stützt sich auf die Innovationsdiffusionskurve von Everett Rogers: 2,5 % Innovatoren und 13,5 % frühe Anwender, gefolgt von der frühen Mehrheit, der späten Mehrheit und den Nachzüglern. Die Mehrheit des Marktes übernimmt ein Produkt erst, nachdem sie andere dabei beobachtet hat, es auszuprobieren.
Um diese Kluft zu überwinden, müssen Sie zuerst diejenigen überzeugen, die glauben, was Sie glauben. Innovatoren und frühe Anwender kaufen aus dem Bauch heraus, um ihre Identität zu bekräftigen, wie jene, die stundenlang für ein neues iPhone Schlange stehen. Sie sind es, die anschließend den Rest des Marktes mitziehen.
Versuchen Sie also nicht, von Anfang an allen zu gefallen. Zielen Sie auf den Kipppunkt, etwa 15 bis 18 % Marktdurchdringung, getragen von den Überzeugten.
Konzentrieren Sie Ihre Anstrengungen auf jene, die Ihre Überzeugung teilen: Sie sind es, die die Mehrheit mitziehen werden.
Die gezeigten Cover unterscheiden sich aus Rechtsgründen von den Originalausgaben. Die Zusammenfassungen basieren getreu auf den Werken.
