Il Cerchio d'oro
Simon Sinek rappresenta la comunicazione delle organizzazioni con tre cerchi concentrici: il cosa (i prodotti), il come (i metodi) e il perché (la ragione d'essere). La maggior parte delle aziende comunica dall'esterno verso l'interno, descrivendo prima ciò che fa. Le organizzazioni che ispirano fanno il contrario: partono dal perché.
Apple illustra questo principio. L'azienda non dice soltanto "fabbrichiamo ottimi computer". Afferma prima di tutto la sua convinzione: sfidare lo status quo e pensare in modo diverso. I prodotti non sono che la prova tangibile di questa convinzione.
Per applicare questo concetto, formula la tua ragione d'essere prima di descrivere la tua offerta. Chiediti: perché la tua organizzazione esiste, al di là del profitto?
Chiarisci prima la tua ragione d'essere: il cosa e il come devono derivarne.
Si compra il perché, non il cosa
Secondo Simon Sinek, le persone non comprano quello che fai, comprano il perché lo fai. Questa affermazione poggia sulla struttura stessa del cervello. La neocorteccia elabora il linguaggio e l'analisi razionale: corrisponde al cosa. Il cervello limbico, invece, governa le emozioni, la fiducia, la lealtà e le decisioni: corrisponde al perché e al come.
È per questo che gli argomenti razionali (prezzo, caratteristiche, promozioni) non bastano a creare una fedeltà duratura. Una decisione presa "di pancia" è in realtà una decisione limbica, che poi giustifichiamo con i fatti.
In concreto: nei tuoi messaggi, esprimi prima la tua convinzione e la tua visione, poi porta le prove razionali.
Rivolgiti prima al cervello limbico: l'emozione decide, la ragione giustifica.
La legge di diffusione dell'innovazione
Sinek si appoggia alla curva di diffusione dell'innovazione di Everett Rogers: 2,5% di innovatori e 13,5% di adottanti precoci, seguiti dalla maggioranza precoce, dalla maggioranza tardiva e dai ritardatari. La maggioranza del mercato adotta un prodotto solo dopo aver visto altre persone provarlo.
Per superare questo fossato, bisogna prima convincere chi crede in ciò in cui credi tu. Gli innovatori e gli adottanti precoci comprano di pancia, per affermare la propria identità, come chi fa la fila per ore per un nuovo iPhone. Sono loro a trascinare poi il resto del mercato.
Non cercare quindi di piacere a tutti fin dall'inizio. Punta al punto di svolta, tra il 15 e il 18% di penetrazione del mercato, sostenuto dai convinti.
Concentra i tuoi sforzi su chi condivide la tua convinzione: saranno loro a conquistare la maggioranza.
Le copertine mostrate differiscono dalle edizioni originali per motivi di diritti. I riassunti sono fedelmente basati sulle opere.
