Le armi della persuasione

In <strong>Le armi della persuasione</strong>, Robert Cialdini spiega che le nostre decisioni poggiano spesso su riflessi automatici più che su un'analisi razionale. Identifica <strong>sei principi universali di persuasione</strong>: la reciprocità, l'impegno e la coerenza, la riprova sociale, la simpatia, l'autorità e la scarsità. Venditori, pubblicitari o reclutatori di sette sfruttano le stesse leve. Conoscere questi meccanismi è il primo passo per riconoscerli e proteggersene ogni giorno.

No, non è il suo obiettivo. Cialdini, psicologo sociale, ha scritto questo libro <strong>per aiutare i consumatori a difendersi</strong> dai professionisti della persuasione. Ogni capitolo si chiude peraltro con una sezione dedicata alle contromisure concrete. Le tecniche descritte possono ovviamente servire a influenzare in modo etico: presentare una richiesta, negoziare, convincere. Ma l'autore condanna chiaramente <strong>l'uso ingannevole di questi principi</strong> per ottenere un consenso che non sarebbe stato dato liberamente.

A tutti, perché ognuno è esposto ogni giorno a tentativi di influenza: pubblicità, promozioni, vendita porta a porta, social network. Il libro è particolarmente utile ai <strong>professionisti della vendita, del marketing e della negoziazione</strong>, che vi trovano meccanismi validati dalla ricerca in psicologia sociale. Pubblicato nel 1984, resta un punto di riferimento: alcuni esempi sono invecchiati, ma <strong>i sei principi restano straordinariamente attuali</strong>, soprattutto applicati al commercio online.