Reziprozität, eine unsichtbare Schuld
Wir sind darauf programmiert, zurückzugeben, was man uns gibt. Cialdini zeigt: Selbst ein unerbetenes Geschenk erzeugt eine Schuld. Eine Gratisprobe, eine geschenkte Blume oder ein kleiner Gefallen genügen, um ein unverhältnismäßiges "Ja" auszulösen.
Die gefährlichste Variante ist die Technik Ablehnung-dann-Rückzug: Man stellt Ihnen zuerst eine überzogene Forderung, dann eine vernünftigere. Dieses scheinbare Zurückweichen wird als Zugeständnis wahrgenommen, das Sie sich verpflichtet fühlen zu erwidern, indem Sie annehmen.
Um sich zu wehren, deuten Sie die Situation um: Ist das Geschenk in Wahrheit eine Verkaufstechnik, haben Sie keinerlei Schuld zu begleichen. Nehmen Sie die Geste an, aber bleiben Sie frei in Ihrer Antwort.
Die gefährlichste Variante ist die Technik Ablehnung-dann-Rückzug: Man stellt Ihnen zuerst eine überzogene Forderung, dann eine vernünftigere. Dieses scheinbare Zurückweichen wird als Zugeständnis wahrgenommen, das Sie sich verpflichtet fühlen zu erwidern, indem Sie annehmen.
Um sich zu wehren, deuten Sie die Situation um: Ist das Geschenk in Wahrheit eine Verkaufstechnik, haben Sie keinerlei Schuld zu begleichen. Nehmen Sie die Geste an, aber bleiben Sie frei in Ihrer Antwort.
Nehmen Sie Geschenke als das, was sie sind, aber verweigern Sie die Schuld, wenn sich dahinter eine Beeinflussungstechnik verbirgt.
