Le livre en bref
Publié en 1936, Comment se faire des amis reste, presque un siècle plus tard, le livre le plus vendu au monde sur les relations humaines. Sa thèse n'a pas pris une ride : on n'obtient rien des autres par la critique ou la contrainte, tout par l'intérêt sincère et la valorisation.
Dale Carnegie, fils de fermiers du Missouri devenu professeur d'art oratoire à New York, a bâti le livre sur des milliers de cas réels recueillis auprès de ses élèves. Ce n'est pas un traité de manipulation, contrairement à sa réputation : c'est un manuel de considération appliquée. En voici les cinq principes majeurs.
Ne critiquez pas
La critique est inutile : elle met l'autre sur la défensive et l'oblige à se justifier. Elle blesse son amour-propre et ne provoque que rancune. Plutôt que de condamner, Carnegie nous invite à comprendre les raisons d'autrui. Offrez plutôt une appréciation honnête et sincère, car chacun éprouve un besoin profond de se sentir important et reconnu. Ce regard bienveillant désarme les tensions et ouvre les cœurs.
Carnegie ouvre le livre par un constat troublant : même les criminels les plus notoires se croient innocents. Al Capone se voyait en bienfaiteur public incompris. Si la critique ne fait pas plier des gangsters, pourquoi ferait-elle plier un collègue ? Il cite aussi la leçon de Lincoln, qui écrivit au général Meade une lettre furieuse après Gettysburg, puis ne l'envoya jamais : la retenue a plus changé l'histoire que le reproche.
On n'attire pas les abeilles avec du vinaigre : la bienveillance ouvre ce que la critique ferme.
Intéressez-vous aux autres
Pour être apprécié, cessez de chercher à intéresser les autres à vous : intéressez-vous sincèrement à eux. Souriez, car un sourire dit que vous êtes heureux de les voir. Rappelez-vous le prénom de chacun, ce son qui est à ses oreilles le plus doux et le plus important. Enfin, sachez écouter et encouragez l'autre à parler de lui : vous passerez pour un excellent interlocuteur sans presque rien dire.
Le livre regorge d'exemples devenus légendaires : Jim Farley, directeur de campagne de Roosevelt, connaissait cinquante mille personnes par leur prénom et en avait fait une arme politique. Théodore Roosevelt saluait chaque domestique de la Maison-Blanche par son nom. Carnegie raconte aussi ses propres dîners où il n'a presque rien dit : ses interlocuteurs le trouvaient passionnant simplement parce qu'il les avait laissés parler d'eux.
On se fait plus d'amis en s'intéressant aux autres qu'en cherchant à les intéresser à soi.
Ralliez l'autre à vous
Le seul moyen de l'emporter dans une discussion est de l'éviter. Pour rallier quelqu'un, commencez par voir les choses de son point de vue et respectez ses opinions. Ne dites jamais à quelqu'un qu'il a tort. Amenez-le à découvrir lui-même la solution, comme si l'idée venait de lui. Surtout, donnez-lui le sentiment de son importance : c'est le désir le plus profond de la nature humaine, et le satisfaire fait naître la coopération.
Carnegie recommande la méthode socratique : commencez par les questions sur lesquelles l'autre ne peut que dire oui, et l'inertie du oui fera le reste. Il insiste aussi sur une règle d'or : laissez toujours l'autre sauver la face. Une vendeuse reprise devant les clients se braquera pour des mois ; la même remarque, glissée en privé avec une porte de sortie honorable, sera entendue et appliquée dès le lendemain.
Faites sentir à l'autre son importance, et il vous suivra de son plein gré.
Admettez vos torts vite et avec force
Quand vous avez tort, Carnegie recommande une tactique contre-intuitive : admettez-le rapidement et avec énergie, avant même que l'autre ait pu formuler son reproche. Dites de vous-même tout ce qu'il s'apprêtait à dire, et plus durement encore.
L'effet est presque mécanique : privé de son rôle d'accusateur, l'autre n'a plus qu'un rôle disponible, celui du magnanime. Carnegie raconte sa propre mésaventure avec un policier qui l'avait surpris promenant son chien sans laisse : en s'accablant lui-même avant toute remontrance, il transforma l'agent en défenseur qui minimisait la faute.
L'autocritique immédiate a un second bénéfice, intérieur celui-là : elle est infiniment moins douloureuse que de s'entendre corriger. Se juger soi-même est un acte de contrôle ; être jugé est une humiliation. Entre les deux, la rapidité fait toute la différence : un tort admis dans la minute est un détail, le même tort défendu pendant une heure devient une affaire.
Un tort admis vite et fort désarme l'accusation avant qu'elle n'existe.
Commencez par des éloges sincères
La dernière partie du livre s'adresse à quiconque doit faire changer quelqu'un : parent, manager, professeur. La règle maîtresse : commencez par des éloges honnêtes et une appréciation sincère avant d'aborder ce qui doit changer. Il est plus facile d'entendre des choses désagréables après avoir entendu des choses vraies et agréables.
Carnegie cite Charles Schwab, l'un des premiers dirigeants payés un million de dollars par an, qui résumait ainsi son secret : je ne critique jamais, je donne aux gens de la fierté dans leur travail, je suis prodigue d'encouragements. Schwab se disait incapable de trouver quelqu'un qui travaille mieux sous la critique que sous l'approbation.
Le complément indispensable : soulignez chaque progrès, même minuscule. L'encouragement au moindre pas transforme l'apprentissage en spirale ascendante, là où la remarque au moindre faux pas installe la peur d'essayer. Faites précéder chaque correction d'une reconnaissance méritée, et remplacez le mais par un et.
L'éloge sincère ouvre la porte que la critique verrouille : commencez toujours par lui.
À qui s'adresse ce livre ?
Ce livre est fait pour vous si vos journées sont faites de réunions, de clients, de recrutements ou de management, si vous redoutez les conflits ou si vous sentez que votre franchise brutale vous coûte des alliés. Il parle à tous les âges et tous les métiers. Passez votre chemin si vous cherchez des techniques de persuasion agressives : Carnegie ne fonctionne que si l'intérêt pour les autres est sincère, et il le répète à chaque chapitre.
Les couvertures présentées diffèrent des éditions originales pour des raisons de droits. Les résumés sont fidèlement basés sur les œuvres.
